Как увеличить продажи по телефону
Опубликовано: 10.05.2017
Холодные звонки — один из наиболее результативных способов привлечения новых клиентов. Согласно исследованиям Wellesley Hills Group, с помощью данного инструмента на рынке услуг заключается 13% сделок. Холодные звонки уступают только контактам с использованием рекомендаций клиентов и партнеров (22% сделок) и контактам с использованием других видов рекомендаций (16% сделок).
Ни один из популярных способов массового привлечения клиентов (традиционная почтовая рассылка писем и каталогов, электронная рассылка писем, подкасты, PPC и пр.) не может сравниться по результативности с холодными звонками. По данным ассоциации DMA, процент откликов на телефонные звонки (response rate) в разы превышает уровень откликов на любой другой инструмент привлечения клиентов. При этом ряд экспертов утверждает: холодные звонки «не работают». Почему?
5 ОШИБОК МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ | ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Холодные звонки — «игра с числами»
Холодные звонки часто называют «игрой с числами», имея в виду высокий уровень отказов, с которыми сталкиваются сотрудники переднего края. Результативность контактов определяется множеством факторов, в первую очередь, — спецификой отрасли. По данным SCI Sales (проанализировано 29 227 звонков), для достижения договоренности о встрече необходимо, в среднем, 80 телефонных звонков.
Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация
В зависимости от отраслевого рынка, для назначения одной встречи торговому представителю потребуется совершить от 15 до 254 звонков (разным клиентам). Данные экспертов также свидетельствуют о разбросе значений показателя «число назначенных встреч/число холодных контактов». Стивен Шиффман приводит соотношение 1:4, Джоан Блэк — 1:10, Маргарет МакЛеод — 1:50; Дейл Ламперц (продажа недвижимости) — 1:93, а с учетом «безответных звонков» — 1:330.