Как продавать в кризис: советы трех экспертов
Опубликовано: 23.09.2017
Следует ли менять подход к продажам? Если да, то как? Какие инструменты стимулирования продаж сейчас более востребованы, чем ранее? Как продавать в кризис? Мы открываем новую дискуссию на сайте, и первыми на эти вопросы отвечают:
Что продается круглый год? Краткий обзор товаров, которые продаются круглый год на одностраничниках.
опытный маркетолог и эксперт по увеличению продаж Айнур Сафин; руководитель отдела B2B продаж с более чем десятилетним стажем работы Алексей Гаврилов и директор онлайн бизнеса Максим Сундалов.
Давайте сравним мнения людей, обладающих столь разным опытом, чтобы составить как можно более полное представление о том, как успешно продавать в кризис.
HowToHostel. Как жить в кризис. Советы для хостельеров.
Айнур Сафин: Покупатели продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе
Айнур Сафин, директор маркетингового агентства “Exilem”, специалист по увеличению продаж, автор книги «111 способов повысить продажи без увеличения затрат», считает, что базовая психология покупателя неизменна, но в кризис меняется покупательское поведение, под которое следует адаптировать методики продаж.
Айнур Сафин: Глубинная психология людей практически не меняется – будь то кризис или "сытые" времена. Люди также ищут свою выгоду, оценивают кому (какому продавцу) можно доверять, а кому не очень, ориентируются на мнение друзей и знакомых и т.д. Поэтому скидки, акции, конкурсы, социальные доказательства (отзывы, кейсы) как работали, так и работают.
Другое дело, что в кризисные времена изменяются доходы людей, растут риски потери ими работы, растут цены при неизменных доходах и происходят прочие неприятные вещи, которые сказываются на поведении потребителей. Они продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе. Соответственно, нужно понимать, как эти факторы влияют на вашу целевую аудиторию и подстраивать свою стратегию в зависимости от этого.
Если ваши клиенты раньше легко тратили, например, на юбку или лёгкую курточку несколько тысяч рублей, то теперь часть из них будет брать что-то дешевле, часть будет реже обновлять гардероб, а часть будет покупать по такой же цене, но уже более тщательно подходя к выбору. И к каждой категории нужен свой подход.