Основное отличие продаж B2B от B2C

Опубликовано: 09.10.2017

Очень часто бизнесмены не понимают, что продажи в сегменте B2B (Business to Business — продажи другим компаниям) принципиально отличаются от B2C (Business to Customers — продажи конечным потребителям, частным лицам). И методы, которые используются для поиска и привлечения корпоративных клиентов будут давать плохие результаты, к примеру, в ритейловом бизнесе. И наоборот.

Основное отличие, которое вам необходимо усвоить при построении системы продаж, кроется в следующем:

В корпоративных продажах (B2B) большая часть сделок заключается на личных связях и контактах, на тех отношениях, которые выстраивает продавец с корпоративным клиентом (вернее, лицами, принимающими решения). Ключевую роль в B2B играют активные продажи, осуществляемые «продажниками».

Стратегия тендерных продаж

В очень большой степени это телефонные продажи. Поэтому если ваш бизнес продает что-то другим бизнесам, вам крайне необходимо выстраивать систему телефонных продаж.

О том, как это делать, подробно, в деталях, с примерами скриптов и регламентов телефонных продаж, мы поговорим на семинаре «Увеличение продаж + Телефонные продажи».

Лекция 4: Маркетинговые коммуникации на B2B- и B2C-рынках

В продажах B2C ситуация несколько иная. Хотя в некоторых бизнесах те же телефонные продажи могут играть существенную роль, как правило более важным является налаживание постоянного входящего потока клиентов. Будь то реальные посетители магазина или салона, клиенты, звонящие вам в офис, или же виртуальные посетители интернет-сайта.

Ваша задача — постоянно работать над увеличением этого потока. В основном это делается благодаря рекламе и PR, а также front-end продуктам (о том, что это такое, и как front-end продукты могут помочь Вам найти дополнительных клиентов, вы также узнаете на на семинаре «Увеличение продаж + Телефонные продажи» ).

Кроме того, важно научить ваших продажников грамотно обрабатывать этот входящий поток, поскольку именно на некачественной работе с входящими клиентами теряется львиная доля денег.

Естественно, поскольку работа в B2B концептуально отличается от B2C, то и технологии увеличения продаж радикально отличаются.

(с) Николай Мрочковский